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セールスライティングは、誰でも身につけることができるスキルです。
現代のWebマーケティング・宣伝広告などに欠かせないセールスライティングの基礎から学び方まで、分かりやすく解説します。
≫「アフィリエイトが「難しい」と言われる理由｜解決策・稼ぐコツを解説」
セールスライティングとは何？
セールスライティングとは「モノを売るための文章、またはその文章を書く能力」のことです。
文字通り「セールス」と「ライティング」を合わせた単語で、ユーザーの心を動かし、商品の購入につなげます。
セールストークは営業マンの「口頭での売り文句」、セールスライティングは「文章上の売り文句」です。（セールスレター、セールスコピーとも言います。）
実際にネットショッピングの商品販売ページにも購入を促す魅力的な文章が書かれており、現在のネット社会ではセールスライティングはとても重要なスキルといえます。
セールスライティングとコピーライティングの違い
セールスライティングは「購入・契約・来店予約につなげる文章」であるのに対し、コピーライティングは「キャッチコピーや宣伝広告のキーフレーズを作ること」を指します。
例えば「あなたとコンビにファミリーマート」「いいことあるぞミスタードーナツ」など、目にした人・耳にした人に興味を持ってもらい、注目してもらうことが目的です。
このような宣伝文句を作る人を「コピーライター」と呼び、セールスライティングと比べると「短い文章」で作られます。
セールスライティングのメリット・デメリット
セールスライティングのメリット・デメリットをご紹介します。
セールスライティングのメリット3つ
セールスライティングのメリットは以下です。
セールスライティングのメリット
- 読者を動かすことができる
- 売上、収益を上げることができる
- ブログやアフィリエイト以外にも活用できる
セールスライティングを極めると「狙って売る」「読者の心を誘導する」ことができるようになります。
また「文章でモノを売るスキル」はブログやアフィリエイト以外の世界でも大きな武器となり、セールスライティングが得意な人は あらゆる業界で大きな需要があります。
セールスライティングのデメリット2つ
一方、セールスライティングのデメリットは以下の2つです。
セールスライティングのデメリット
- 押し売り、胡散臭いと思われることがある
- 効果的なセールスレターを書くのはむずかしい
読者の行動を促すほどのセールスライティングですが、使い方によっては「強引」「押し売り」「あやしい」といったイメージを与え、離脱されることもあります。
また、効果的なセールスレターを書けるようになるまでは学習と実践が必要で、一朝一夕で身につくことはありません。
売れるセールスライティングの4つのポイント
面白いように商品が売れる「セールスライティング」には、4つの共通点があります。
- ターゲットが明確
- 行動のハードルを下げる
- 理由が明確で説得力がある
- ターゲットが受け取る利益が明確
くわしく解説します。
ターゲットが明確
セールスライティングを成功させるには、ターゲットが明確であることが大前提です。
商品やサービスを誰に届けたいか（どのような人がこの文章を読むか）があいまいだと、誰の心にもひびきません。
例えば、本記事は「セールスライティングの基礎・具体的なコツ・学習方法が知りたい人」に向けて書いています。
コピーライターになる方法やコピーライティングの学習方法は、メインターゲットではないため書きません。
また、自動車保険の「年間走行距離が1万キロ以下のお客様へ」というCMのように、ターゲットを極端に絞ることでより効果的に注目を集めるのも一つの手です。
行動のハードルを下げる
文章を読み終えた後（読んでいる途中）に購入や予約などの行動につなげなければ「セールスライティング成功」とは言えません。
読者をスムーズにクロージングするポイントは、行動をなるべく簡単そうに見せることです。
「1分で登録完了」「まずは無料お試しセットから」など、心理的なハードルを下げることにより申し込みにつながりやすくしましょう。
理由が明確で説得力がある
セールスライティングは「理由が明確」でなければ説得力に欠けます。
また、理由が抜け落ちていると「怪しい」「胡散臭い」と思われる原因になります。
なぜ安いのか？なぜ効果が高いのか？セールスライティングで高らかに宣言したメリットの根拠を、丁寧かつ具体的に説明し、説得力を持たせましょう。
例えば「超おいしいと評判のケーキ」よりも「購入者の96％以上がまた食べたいと答えた絶品ケーキ」の方が魅力的ですよね。
ターゲットが受け取る利益が明確
セールスライティングを成功させるには「ターゲットが受け取る利益を明確に書くこと」が重要です。
商品やサービスのメリットをただ羅列しても、読者の心には響きません。
例えば、商品を実際に使っている人の良い口コミ・評判を入れることで、読者は将来の自分の姿を重ね合わせイメージしやすくなります。
また、ただ「節約になる」と書くより「毎月3,500円の節約になる」と書いた方が、利益が明確で購買意欲につながりやすくなります。
セールスライティングのコツ5つと書き方
ここからは、セールスライティングのコツ＋書き方をご紹介します。
コツは以下の5つです。
- 「BFDフォーミュラ」でペルソナ設定
- 理想的な将来像を見せる
- 商品のベネフィットを伝える
- 「QUESTの法則」の流れを意識する
- 読者の背中を押してクロージングする
それぞれ解説します。
コツ①「BFDフォーミュラ」でペルソナ設定
セールスライティングの1つ目のコツは「BFDフォーミュラでペルソナ設定」です。
前述のとおり、セールスライティングはターゲットを具体的に決めることが基本です。
以下の頭文字をとった「BFDフォーミュラ」を使い、ターゲットを分析しましょう。
- B：Belief（信念）
- F：Feeling（感覚）
- D：Desire（願望）
わかりやすくいうと、ターゲットが「何を信じ」「何を感じ」「何を求めているか」を深堀すること ですね。
たとえば「オンライン英会話」を例にすると、以下のようなBFDを想定できます。
- B（信念）：「英会話教室は料金が高い」と思っている
- F（感覚）：「忙しくて時間がない」と感じている
- D（願望）：「安くて簡単に学べたら…」を求めている
コツ②理想的な将来像を見せる
2つ目のコツは「理想的な将来像を見せる」です。
- 商品を買うと、どんな風になれるか？
- どんな素晴らしい未来が待っているか？
例えば「英会話」を紹介する記事では、以下のような将来像を明記しましょう。
- 高年収の企業に転職できる
- 世界の10億人と会話できるようになる
- 英会話が上達し、海外部門に派遣されるエース社員になれる
読者は「少しでも人生を変えたい」という希望をもって記事を読んでいます。
理想的な将来像を提示することで「自分もそうなりたい」と、購入に前向きな気持ちが生まれます。
コツ③商品のベネフィットを伝える
商品には、機能とベネフィットがあります。
- 機能：商品の機能・価格など
- ベネフィット：商品を使うことで得られるもの
セールスライティングでは「ベネフィット」の提示が欠かせません。
例えばオンライン英会話を紹介する場合、以下の2つでは②の方がよりイメージしやすく、ワクワクするはずです。
①機能を伝える：オンライン英会話は、ネット上で完結することができます。
②ベネフィットを伝える：オンライン英会話は、いつもの通勤時間・ランチタイムを「学びの時間」として有効活用することができます。
コツ④「QUESTの法則」の流れを意識する
記事構成は 、以下の「QUESTの法則」に合わせて作りましょう。
「QUESTの法則」とは、セールスを目的とした文章で使われる「型」で、以下の頭文字をとっています。
- Q：Qualify（宣言）
- U：Understand（理解・共感）
- E：Education（教育）
- S：Stimulate（刺激）
- T：Transition（行動）
① 冒頭で「あなたにとってメリットがあることを約束します」と宣言し、読者の興味を引く
② 読み手に理解を示し、悩みを共有する
③ 読者が関心を持つタイミングで、商品やサービスのメリットを伝える
④ さらに読者の「将来の理想の姿」を示し、その商品を買うとどうなるのかイメージを膨らませる
⑤ 最後に、行動を促しましょう。「今、買おう！」と思わせることができればセールスライティング成功です。
コツ⑤読者の背中を押してクロージングする
セールスライティングの最後の仕上げとして、読者の背中をしっかりと押し、 具体的なアクションを促しましょう。
宣言 → 共感 → 教育 → 刺激 によって購買意欲が高まっているタイミングなので「今だけ半額」「無料特典あり」など、できるだけハードルを下げ、今買うべきインセンティブを添えて行動に誘導しましょう。
セールスライティングを学ぶ2つの方法
セールスライティングをマスターするには「インプットとアウトプットを繰り返すこと」が近道になります。（学び＆練習）
おすすめの学習・練習方法は、以下の2つです。
- セールスライティングの名著から学ぶ
- 実際に文章を書きながら実践で学ぶ
1つずつご紹介します。
①セールスライティングの名著から学ぶ
おすすめの学習方法は「セールスライティングの名著から学ぶ」です。
おすすめは下記のとおりで、
本記事を書く際にも参考にさせていただきました。
いずれも、何度読み返してもおもしろい すばらしい書籍です。
②実際に文章を書きながら実践で学ぶ
セールスライティングのスキルを定着させるには「経験」が不可欠です。
どれだけたくさんの知識を詰め込んでも、実際に文章を書き実践しなければ身につくことはありません。
- ブログを書いてみる
- SNSで発信してみる
- 本業で試してみる
このような感じで自分のセールスライティングが読者の心を動かせるか、ぜひ検証してみましょう。
インプットとアウトプットを繰り返すことが、セールスライティングスキルをみがく「近道」になります。
まとめ：公開前に「セールスライティングの10項目」をチェックしよう
セールスライティングのコツを意識しながら記事を書き終えたら、最後に以下の項目をチェックしましょう。
すべてを満たしていれば、セールスライティングの効果があらわれるはずです。
セールスライティングの10項目
- ターゲットが明確か？
- BFDフォーミュラを分析しているか？
- QUESTの法則で書かれているか？
- 商品、サービスのベネフィットを訴求しているか？
- 理由や根拠を説明し、納得感があるか？
- 読者に未来の理想像を提示しているか？
- クロージングのハードルを下げているか？
- 読者の背中を押すクロージングができているか？
- 胡散臭い押し売りになっていないか？
- 誇大表現やウソの内容が含まれていないか？
セールスライティングは「学び＆実践」を繰り返すことで誰でも身につくスキルです。
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